今天和大家聊聊销售方面的话题，在我们跟客户沟通的时候，只要你把握住这四个关键，你一定可以成为一个客户喜欢的销售高手！

 

第一个关键：热情

 

  热情就是你一上来的“状态”要能够感染对方，你的那种兴奋劲儿，你的那种自信，你的那种使用产品的感觉，你的那种得到了好处的感觉都要能够展现出来。你要知道情绪是最容易扩散，最容易感染人的。

无论对方相不相信你，首先得通过你自己的状态能感受得到，而不是理性的去判断。就像同样是答应别人帮忙，有些情商不高的人，到最后你是把忙帮了，但是不落好，为什么呢？你一直哭丧着脸，很严肃，最后你不还得干活吗？但是对方还不感激你；那情商高的呢？就算我晚到会儿，就算我没帮多少，但是还能够让对方感谢你，为什么？因为一上来那种状态好啊，“好嘞，马上就到”、“没问题，交给我你放心”，这就叫状态！

 

第二个关键：叫专业

 

  专业就是我们在跟客户沟通的过程中，客户问到什么样的问题，我们就像专家一样能够对答如流，能够讲出对方看不到的深度，看不到的角度，看不到的高度，这就是专家，就是赢家。你能够真正的赢得对方的人心，让对方感觉到在这方面对你还有一定的依赖性，以后这方面不懂的时候还得请教你，所以你要表现出自己在这方面的专业，不能一问三不知啊！

 

第三点关键：同理心

 

  同理心就是你能够感同身受，能够同步对方的感觉，你在意对方的在意，你能走进对方的世界，去了解对方的问题需求。并且如果对方有一些情绪上的变化，你能够跟对方同频，对方开心，你也能够跟对方同频开心，对方讲到一些地方，可能会有一些失落，你甚至能够感受到对方悲伤的情绪，学会经常使用这种口吻，“我能理解你的心情”、“我了解你的看法”、“我特别认同你的观点”，这都是同理心的表达思路。

 

第四个关键：双赢意识

 

  双赢意识就是我们在跟客户沟通过程中，不要老说“你应该怎么样”“你应该你不应该”的，这不合适，我们要经常多提一些“我们”，少提一些“我”或者“你”，因为当你提“我”或者“你”的时候其实就把你和对方对立起来了，所以“我们怎么样”、“咱怎么样”、“我们要想办法”把对方提出来的问题当成是你们要共同面对的挑战，当你是这样一种状态以及你秉持的双赢思路的引导，会让对方跟你站到一样的战队里，和你共同面对问题，这样的话才更容易步入到成交的环节。

        

  做销售最重要的素质是什么？

做销售最重要的素质是什么？不同的人有不同的答案。有的人说是专业性，有的人说是沟通技巧，有的人说是亲和力等等。头条君不否认这些素质在销售中的重要性，它们是成功的必要条件而不是充分条件。头条君认为做销售最重要的素质是坚持，做销售没有坚持是不会成大器的，这种坚持主要体现在：

 

一、坚持在同一行业做下去

 

  虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。

 

二、坚持在同一家公司做下去

 

  很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。

 

第一，有耐心。三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。

 

第二，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。

 

第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

 

第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。

 

三、坚持客户跟踪与维护

 

  很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后（可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发短信、打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。

  其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

 

四、坚持学习

 

竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。

 

（1）工作了一段时间后，可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习，那你可以采用下面的方法。

 

（2）经常阅读报刊，阅读报纸可以浏览大量的新闻信息（报纸可以阅读但不要花太多时间）阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊，我直接上网了解信息，但你必须知道互联网上的信息太多了，干扰度太大，大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。

 

（3）习惯阅读。书本阅读是最好的学习方法，干扰度最小，效果最好。当然我们在选书时要特别注意，笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了，读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记，另外有很多微信公众号也是不错的阅读平台，比如门店管理与销售等，搜索名字就能直接找到。

 

（4）经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。  销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持，才能取得成功！

 

当你没有动力的时候请读两遍！

 

  作为一名销售业务员，刚接手一个项目时信心十足，但是做着做着就失去了动力，很多人开始寻找各种理由和借口，不清楚销售动力的关键在哪里。问题的关键在于：你为什么做销售。如果不明了这个问题，一只蚂蚁都会挡住你的脚步。问问自己，为什么做销售。一些人说：我也不知道怎么当上销售员的，另一些人说：老板给我安排的做销售。如果你没有明确的答案，那么恐怕当你销售顺利的时候，你会认为，唔，我很适合这份工作。当你的销售陷入困境的时候，你很容易就会失去销售的动力！

  销售动力的根源在于弄明白为什么要成为销售人员，为之奋斗的理由是什么？填饱肚子、养家糊口并不是一名销售人员的最终动机，而是在通往成功路程中的一站，想要成为一名成功的销售人员，必须要深刻的让自己明白：我要成为一名更好的人。我要成为一名可靠的人，我要让每一位客户信任，感受到我的专业，我的优雅，我的热忱。  

  我要成为一名自信的人，任何困难都不能打倒我，我要让我爱的人过上舒适的生活！我要成为一名顶尖的人，我会突破一切困难，不到成功决不放弃！我要每天进步一点点，学习是进步最好的方法。当你遇到困境，一定要问自己这个问题，当你能够明确回答的时候，相信你已经不再迷茫，销售动力会源源不断的涌入你的心！这时回头看一看销售技巧，会有不同的感悟！